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Prospection B2B : remplir son pipeline

Cibler juste, écrire des messages qui obtiennent une réponse et tenir la cadence sur la durée.

Modules: 5
Durée: 4 h
Pages: 46
Niveau: Débutant
Mise à jour: Juin 2026

Illustration de la formation Prospection B2B : remplir son pipeline

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Le cours complet en PDF, plus la fiche mémo avec les exercices.

Format PDF · Aucune inscription, aucune adresse e-mail demandée.

Ce que vous saurez faire

Définir un profil de client idéal assez étroit pour être efficace
Construire une liste de prospects propre sans acheter de base douteuse
Écrire un message froid qui obtient une réponse, positive ou négative
Mener un appel de qualification structuré en douze minutes
Tenir une cadence hebdomadaire et un suivi fiable

À qui ça s'adresse

Fondateurs qui font eux-mêmes leur développement commercial
Commerciaux juniors qui démarrent sur un portefeuille vide
Consultants et agences dont l'activité dépend encore du bouche-à-oreille

Prérequis

Vendre une offre à des entreprises. Aucun outil payant n'est nécessaire pour suivre la formation.

Le programme complet

Le contenu ci-dessous est exactement celui du PDF. Ouvrez un module pour lire le cours, les points clés et l'exercice associé.

5 modules · 4 h

« Toutes les PME de plus de dix salariés » n'est pas un ciblage, c'est un annuaire. Avec une cible aussi large, aucun message ne peut être précis, aucune preuve n'est pertinente, et chaque prise de contact repart de zéro. La prospection devient épuisante alors que le problème n'est pas l'effort mais la visée.

Un profil utile se définit sur quatre dimensions : le secteur, la taille, la situation déclenchante et l'interlocuteur. La situation déclenchante est la plus négligée et la plus rentable. Ce n'est pas ce que l'entreprise est, mais ce qui vient de lui arriver : une levée de fonds, un recrutement à un poste clé, une ouverture de site, une nouvelle réglementation, un départ.

Le meilleur profil se déduit de vos meilleurs clients, pas de vos ambitions. Prenez vos dix meilleures affaires des deux dernières années, celles qui ont été rentables et agréables, et cherchez ce qu'elles ont en commun. Vous découvrirez souvent un point commun inattendu et beaucoup plus opérationnel que celui que vous auriez imaginé.

À retenir

Quatre dimensions : secteur, taille, situation déclenchante, interlocuteur
La situation déclenchante est le critère le plus rentable et le plus ignoré
Déduire le profil de vos dix meilleures affaires passées
Un profil trop large rend tout message générique et toute preuve inopérante
Écrire aussi le contre-profil : à qui vous ne vendez pas et pourquoi

Exercice pratique

L’analyse des dix meilleures affaires

1.Listez vos dix meilleures affaires des deux dernières années, rentabilité et confort inclus.
2.Notez pour chacune le secteur, la taille, l'interlocuteur et ce qui se passait chez eux à ce moment.
3.Repérez les points communs qui reviennent au moins six fois sur dix.
4.Rédigez votre profil en quatre lignes, plus trois lignes de contre-profil.

Ressources incluses

Modèle de profil client idéal

Trame en quatre dimensions avec exemples remplis.

Séquence de 4 messages

Premier contact et trois relances, rédigés et commentés.

Trame d’appel de qualification

Une page à garder sous les yeux pendant vos appels.

Tableau de suivi simplifié

Trois colonnes, une règle : jamais d’affaire sans date.

Votre formateur

Yanis Bertrand

Vente

Praticien en activité, pas formateur à plein temps. Le contenu de ce support vient de missions réelles menées ces trois dernières années, pas d'une compilation de lectures.

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