Closing et négociation

La cause première des affaires perdues n'est pas le prix mais un diagnostic insuffisant. On propose trop tôt, sur une compréhension partielle, et l'on passe ensuite des semaines à défendre une solution qui ne répond qu'approximativement au vrai problème. Le client, lui, appelle cela « c'est trop cher », parce que c'est la formule la plus simple.

Un diagnostic complet couvre cinq zones : la situation actuelle telle qu'elle est vécue, le coût du problème chiffré par le client lui-même, ce qui a déjà été tenté et pourquoi cela n'a pas suffi, le processus de décision réel avec ses acteurs, et le calendrier avec son événement déclencheur. Manquer une seule de ces zones fragilise tout ce qui suit.

Le chiffrage du coût mérite une attention particulière. Tant que le client n'a pas mis lui-même un montant sur son problème, votre prix n'a aucun point de comparaison et paraîtra toujours élevé. Votre rôle n'est pas d'affirmer ce que cela lui coûte, mais de poser les questions qui l'amènent à le calculer devant vous.